Продавец без зарплаты — вендор 

vendman | Дата: 05 Май 2008 | Просмотров: 1107

В украинском бизнесе заискрилось модное слово — «вендинг» (vending). Оно означает опять-таки свежеиспеченный на нашем рынке вид торговли — через автоматы. 
     В принципе этот вид торговли не нов ни в мире, ни в Украине, однако именно сейчас и именно в Украине он переживает второе рождение. Интерес к автоматной торговле обусловлен прежде всего простотой организации бизнеса и его экономичностью. Причем кумулятивный рост этого сегмента торгового рынка обещает серьезные прибыли тем, кто начнет его развивать уже сегодня.
«МД» с интересом рассматривает бизнесы и перспективы, изучает, как собственно зарабатывают люди деньги, чтобы впоследствии прийти с ними в банк или страховую компанию… Давайте, читатель, отложим на время текущие дела и возьмемся за автоматы. За автоматы, продающие товары и услуги. 

Немного ностальгии

     Идея заменить капризного и дорогостоящего продавца «круглосуточной» машиной, не имеющей претензий, посетила человечество давно. Первые запатентованные автоматы появились в XVIII и XIX веках в Великобритании (автомат по продаже почтовых марок) и США (автомат по продаже конфет) (рис. 1-2).
     История современных торговых аппаратов насчитывает более ста лет. Механические комплексные торговые автоматы (или «вендоры») появились в начале прошлого века. Эти устройства продавали конфеты, жевательную резинку, сигареты.
     В пятидесятых годах минувшего столетия автоматы не только наливали сок и воду в стаканчики, но и сами готовили кофе и чай. Сегодня торговые автоматы широко распространены во всем мире. В странах ЕС их около восьми миллионов, в Японии — около шести (число торговых автоматов в Японии в 8 раз больше, чем число таксофонов), а в США — более 7 миллионов.
Для жителей бывшего СССР торговые автоматы также не были в диковинку. Многие помнят автоматы по продаже прессы или открыток в почтовых отделениях и на вокзалах, газировки — на улицах. В крупных городах, в т. ч. и в Киеве, были даже кафе-бистро с автоматами, продающими бутерброды, кофе. С развалом Союза и свирепствующей гиперинфляцией торговля через автоматы на какое-то время умерла или приобрела комическую форму, когда к автоматам в виде монетоприемника и детектора валюты приставлялся живой человек. Он сидел/стоял рядом с автоматом и принимал деньги, после чего нажимал кнопку на автомате или выдавал «жетоны» в виде монет советского образца. В провинции и сейчас можно встретить подобную форму «полуавтоматической» торговли.
Но в городах-«миллионниках», таких как Киев, Одесса, Харьков, Днепропетровск, уже появились автоматы нового поколения, принимающие не только монеты, но и бумажные деньги, кредитные карточки и выдающие сдачу с точностью до копейки.

Самые вежливые, честные и трудолюбивые сотрудники

     Развитие вендинга в Украине имеет несколько мотивов: понятность и прозрачность бизнеса, гарантированный стабильный доход, умеренные стартовые затраты. Безусловен высокий спрос на такой вид торговли со стороны покупателей. И здесь немаловажным является фактор доверия человека к машине. С одной стороны, страшновато опускать родные деньги в «железную коробку», с другой — мы в большинстве своем верим, что автомат не обвесит, не обсчитает и не нахамит.

     Таким образом, предпринимателю, решившему сделать бизнес на подобном виде услуг, не понадобится тратить средства на обучение искусству продаж своих «сотрудников» и ставить бизнес в зависимость от их настроения. В автоматах весь процесс торговли запрограммирован и контролируется бригадой техников из двух-трех человек. Такая бригада может обслуживать до 30 автоматов. К тому же срок службы автоматического продавца без отпуска, выходных и перекуров — от 7 до 15 лет (в зависимости от «специализации»). Это значит, что в течение указанного времени торговому автомату не нужно платить сверхурочных, декретных, больничных и даже премий за ударный труд, а учитывая то, что для организации торговой точки требуется в среднем всего один квадратный метр площади, перспектива формирования «штата» продавцов-автоматов более чем привлекательна.

     Что же касается недоверия и нежелания отдавать деньги «железному ящику», то, как показала практика, этот стереотип оказался надуманным.
Компания «Мавитек», ведущий оператор вендинга в Украине, провела маркетинговые исследования потребительского рынка этого вида услуг. В результате вырисовался психологический портрет отечественного «автоматного покупателя». Для статьи мы взяли самый сложный вид вендинговой покупки с высоким покупательским барьером — приобретение карточек предоплаченного сервиса. Здесь покупка начинается примерно от 50 грн., а это, согласитесь, немалая сумма для многих украинцев.
Кстати, практические результаты работы опровергли теоретические разработки и опросы, из которых следовало, что покупать карточки через автоматы будут преимущественно молодые люди с высоким и очень высоким доходом, а также иностранцы. На самом деле аудитория оказалась значительно шире, а количество покупок — многократно выше прогнозных.
     Виды торговых автоматов классифицируются в зависимости от их предназначения, предполагаемого места установки и формы оплаты товара. Существуют автоматы, которые предназначены для установки на улице (внешние) и для установки в помещениях (внутренние). Уличные торговые автоматы сконструированы с учетом повышенной защиты от вандализма и воздействия окружающей среды. Автоматы для помещений более изящны и также имеют свою градацию: для ресторанов и баров, супермаркетов; самостоятельные точки продажи. К более простым, с технической точки зрения, относят автоматы по реализации prepaid-карточек, сигарет, открыток. Аппараты по продаже горячих и холодных напитков, соков-фреш, снеков имеют более сложную конструкцию, а стало быть, более дорогие.
     Кроме того, автоматы подразделяются на работающие «за деньги» (наличные, безналичные, жетоны) и обслуживающие потребителей «без оплаты» (как правило, такие автоматы устанавливают в офисах и на предприятиях для сотрудников). Казалось бы, в чем выгода установки автоматов, которые бесплатно выдают продукт? В этом случае бизнес рентабелен дистрибьюторам или производителям того же кофе или снеков, реализующих свою продукцию фирмам, желающим поить и кормить своих сотрудников за свой счет. Ведь регулярное пополнение запасов товара при его гарантированной реализации тоже приносит немалую, а главное — стабильную прибыль.
 
Деньги звенят в автомате, когда они звенят в карманах широких масс

     Рентабельность вендингового бизнеса напрямую зависит от благосостояния населения и стабильности денежной единицы. Кроме того, опыт украинских вендоров показывает, что на выторг автомата влияют несколько основных факторов:

– Стоимость покупки. Если в случае покупки стоимостью 1-5 грн. соотношения увидевшие/купившие составляет 1000/20 (покупку совершает около 2% увидевших данный автомат), то в случае покупок «емкостью» в 50-300 грн. данное соотношение значительно ниже, около 0,5-0,2%.

– Время совершения покупки. Эксперты компании «Мавитек» отмечают, что продажи предоплатных карточек через автоматы скачкообразно увеличиваются в позднее вечернее и ночное время, а вот продажи кофе, наоборот, падают. Хотя это понятно и без экспертов. Кофе на ночь — плохая идея, а вот позвонить ближе к ночи — хорошая.

– Место установки автомата. Основное условие прибыльности автомата — интенсивный человеческий поток. Еще одним фактором рентабельности можно назвать наличие «конкуренции». Если поблизости есть лоток или киоск по продаже аналогичного товара, то покупатель, скорее всего, обратится к продавцу. Несколько иная ситуация с продажей горячих напитков и соков. Потребитель выбирает более гигиеничный способ приготовления кофе, правда, лишь в том случае, если цена на него равнозначна цене кофе у «бабушки с термосом». Однако, «интенсивный человекопоток» — понятие очень относительное. Если установить автомат, торгующий качественным кофе, например в бизнес-центре, где количество сотрудников довольно ограничено, выторг автомата может быть, тем не менее, очень высоким — сколько раз в день человек выпьет кофе, если автомат находится в непосредственной близости от рабочего места?

– Регион, в котором установлен автомат. Здесь можно выделить несколько факторов риска для предпринимателя. Первое — платежеспособность населения. Правда, по оценкам оператора рынка «Мавитек» и его партнеров («Крафт Якобс Сушард Украина» и «Росинка»), при одинаковом потоке людей разница в количестве реализуемой продукции в крупных городах и мелких населенных пунктах практически отсутствует. Хотя такие показатели имеют прямую корреляцию с ценой покупки, т. е. спрос на предоплатные карты в крупных населенных пунктах естественно выше. И второе — уровень культуры потенциальных покупателей. В небольших населенных пунктах, где уровень жизни значительно ниже, чем в городах-«миллионниках», случаи вандализма происходят чаще. Тут, впрочем, следует отметить, что современные автоматы настолько «вандалоустойчивы» (существуют даже специальные автоматы для тюрем), что хулиганам будет очень непросто сколько-нибудь серьезно их повредить.

     Стоит отметить, что, несмотря на высокую рентабельность бизнеса и очевидное удобство для потребителя, популярность покупок через торговые автоматы в разных странах различна. Даже в рамках Евросоюза существуют «вендинговые» страны (например, Германия, Великобритания, где на одну тысячу жителей приходится более 17 торговых автоматов) и «маловендинговые» (Голландия, Италия, где количество автоматических торговых точек меньше в 3-5 раз). Это связано с менталитетом покупателей. Ведь если человек не хочет заменять живое общение с продавцом на безликую машину, то навязать ему механизированный способ совершения покупок весьма сложно.

 Скептики от комментариев воздерживаются

     Несмотря на стартовую пробуксовку в развитии вендингового бизнеса и скептические оценки его перспектив со стороны «сетевиков-киоскеров», появление в Украине первых современных торговых автоматов в 2002 году показало, что спрос на такой вид услуг у населения убедительно высок.
На сегодняшний день наибольшее распространение получили автоматы по продаже горячих/холодных напитков и телефонных карточек. По данным компании «Мавитек», наибольшее количество торговых автоматов установлено в следующих регионах (см. рис. 1). При этом наблюдается стабильный рост продаж на каждой торговой точке независимо от ее географического расположения.

На словах — просто фантастика, а в цифрах?

     Итак, учитывая все вышесказанное, можно приступить к расчету рентабельности вендингового бизнеса в Украине. Для этого необходимо определиться с местом установки торгового автомата. С этой целью есть смысл провести небольшое исследование потока людей в предполагаемой точке установки оборудования, заранее прикинуть возможность подведения коммуникаций, если таковых рядом нет, учесть вероятность взлома автомата. После того, как место определено, можно брать в руки калькулятор для проведения более точных расчетов. Для начала предстоят следующие расходы:

Покупка автомата

     В среднем, от 2 до 7 тыс. евро. Безусловно, на рынке есть предложения и более дорогих вендоров, но если речь идет о начале бизнеса, есть смысл стартовать с простых и доступных моделей. Не следует также забывать о возможности приобретения автоматов в кредит. Также существуют варианты покупки автоматов, уже бывших в употреблении, т. е. не новых, менее современных. Цена подобных вендоров, конечно, ниже, но и средств на обслуживание таких машин придется тратить немного больше, чем в случае с покупкой новых автоматов.

Оформление разрешений на торговлю и аренда мест установки автоматов

     Эти цифры существенно отличаются в зависимости от населенного пункта. В столице и крупных городах, как правило, все дороже.
Отдельной сертификации торгового автомата не требуется, т. к. этим документом его обеспечивает производитель. Он же гарантирует пожарную безопасность. Если торговый автомат предназначен для продажи продуктов питания, то необходимо разрешение санэпидемстанции на его установку.
Аренда площади под установку вендора пока не является проблемой. На станциях метро, в учебных заведениях, гостиницах и просто на улицах места для торговых автоматов предостаточно. Если повезет, то даже арендную плату платить не придется. Правда, получение разрешений на установку торгового оборудования на некоторых «объектах» сопряжено с рядом проблем. Но эти издержки нашей разрешительной системы преодолимы, и обходятся они предпринимателю дешевле, чем разрешения на установку киоска или лотка.
 
Монтаж автомата и подключение его к коммуникациям

     Стоимость таких услуг зависит от места (города) установки вендора. На периферии оплата за подведение коммуникаций (техническая часть) ниже, чем в крупных городах или столице, но у каждой медали есть две стороны. В столице, например, перебои с подачей воды или электроэнергии случаются гораздо реже, чем в небольших населенных пунктах Украины.

Начальная закупка товара

     И снова все зависит от типа автомата и планируемого для реализации товара. Если отбросить предоплатные карточки, то стоимость полной загрузки автомата колеблется от 100 до 500 евро).

Дальше расходы будут распределяться по нескольким статьям:

– Выплата кредита (если таковой был взят для покупки вендора) и процентов по нему.

– Плата за лицензии, аренду земли, электроэнергию, (воду, канализацию) и т. п.

– Расходы на обслуживание (ремонт) торгового автомата.

– Расходы на закупку товара.

     Безусловно, ограничившись покупкой одного торгового автомата, вряд ли можно рассчитывать на сверхприбыль. Тем не менее, Москва тоже не сразу строилась. Главное — начать. Вот только какого «специалиста» лучше принять «на работу»?

По оценкам операторов рынка, наибольшую прибыль приносят кофейные автоматы.

     Как правило, через такой автомат за день реализуется от 100 до 200 чашек кофе по средней цене 1 грн. Дисконт при продаже одной порции кофе составляет около 20 копеек. После несложных арифметических расчетов получаем от 20 до 40 грн. в день или 600–1200 грн. месячной прибыли. Следовательно, окупаемость торгового автомата по продаже кофе составляет, по предварительным расчетам (если место удачное), даже меньше года.
     Немного иная ситуация с торговыми автоматами предоплатных карточек. Здесь выторг одной торговой точки колеблется от 300 до 2000 грн в день, т. е. прибыль может колебаться от 20 до 140 грн/день.
     В конечном итоге выбор направления вендинговой торговли зависит от самого предпринимателя: предоплатные карточки дают меньшую прибыль и имеют больший срок окупаемости автомата (до 2-х лет), но требуют меньших временных затрат на его обслуживание. Вендоры по продаже кофе/напитков/снеков — требуют больше внимания, но приносят стабильную и высокую прибыль.
     Таким образом, взвесив все «за» и «против», сведя «дебит» с «кредитом», остается дело за малым, а именно: найти средства для начала столь привлекательного и рентабельного бизнеса.

Есть мнение. Мнение специалиста…

     Марина Дворник, директор компании «Мавитек» (ведущий оператор вендинга в Украине, официальный дистрибьютор в Украине ведущих европейских производителей торговых автоматов Harting Vending GmbH и Azkoen Industrial S.A.).

— Мы заинтересованы в развитии сети операторов, будь то частные предприниматели или предприятия, у которых в пользовании было бы 5, 10, 20 торговых автоматов. Причем наша компания рассматривает их не просто как покупателей, но как партнеров, которым мы оказываем целый спектр дополнительных услуг.
     Например, если фирма покупает у нас автоматы, мы проводим бесплатное техническое обучение специалистов, оказываем консалтинговые услуги по построению менеджмента, выбору места установки и т. д. Естественно, все наши автоматы мы доставляем клиенту сами, наши техники занимаются их установкой и наладкой.
     Не менее важное направление нашего сотрудничества с клиентами — это совместная разработка схем финансирования. Конечно, стопроцентная предоплата — это замечательно. Но, к сожалению, в наших условиях нереально. Мы прекрасно понимаем, что без кредитования многие фирмы при всем желании не смогут купить достаточное количество автоматов и нормально развиваться. Поэтому мы разрабатываем с различными банками (крупнейшие — «Аваль», «Укрсиббанк», а также небольшие, региональные) схемы кредитования предпринимателей и компаний для приобретения торговых автоматов. Гарантом в этом случае выступает «Мавитек». То есть мы, собственно, являемся посредником между предпринимателем и банком для получения кредита. Сейчас мы можем говорить о 5-8% годовых в валюте с ежемесячным погашением процентов и тела кредита. Конечно, мы понимаем, что если частный предприниматель, который вендинг-бизнесом никогда раньше не занимался, берет 10 торговых автоматов, то бремя ежемесячного погашения тела кредита, которое ляжет на него сразу, может оказаться непосильным. Поэтому мы ведем переговоры с банками, чтобы тело кредита можно было погашать где-то с 4-го месяца. Надо дать человеку возможность расставить автоматы, закупить товар, начать нормально работать. Ведь хуже всего, когда на неосвоенные инвестиции накладывается процент, — это ситуация, когда мы не рождаем фирмы, а загоняем их в угол. Первоначальный взнос для предпринимателя, который хочет купить автоматы в кредит, составляет 20-25%. Также мы рассматриваем схемы лизинга торговых автоматов и в дальнейшем планируем предлагать интересные формы работы в данном направлении.

 Главные игроки мировой вендинг-индустрии:

 – Производители оборудования и запчастей: автоматов, платежных устройств, клавиатур, компрессоров и т. д.

– Поставщики продуктов: кофе, шоколада, снеков, напитков, стаканчиков и пр.

– Операторы, которые поставляют автоматы и продукты на рынок, содержат, наполняют и оказывают техническое обслуживание.

 «Портрет покупателя»

 КАРТОЧКИ ПРЕДОПЛАЧЕННОГО СЕРВИСА МОБИЛЬНОЙ СВЯЗИ

– мужчины 18-52 лет

– женщины 18-45 лет

– доход: средний и выше

КАРТОЧКИ ИНТЕРНЕТ-ТЕЛЕФОНИИ

– иностранцы, временно проживающие в Украине

– иностранные студенты

– родственники, друзья студентов, обучающихся в зарубежных учебных заведениях; лица, имеющие друзей, партнеров за рубежом

– зарубежные гости столицы

КАРТОЧКИ ІР-ТЕЛЕФОНИИ

– мужчины 18-55 лет, женщины 18-35 лет с достатком средним и выше среднего

– имеют родственников или друзей за рубежом

– имеют небольшой бизнес, который связан с зарубежными партнерами

КАРТОЧКИ ДОСТУПА В ИНТЕРНЕТ

– лица 15-35 лет, со средними и высокими доходами (от 200 у. е. в месяц на каждого из взрослых членов семьи)

– студенты, школьники старших классов

– молодые люди с высшим образованием

– семьи, старающиеся дать хорошее образование детям (имеют дома компьютер, пользуются Интернетом)

– люди, проводящие в Интернете более часа в день

1. Автоматы по продаже предоплатных карточек

простота в обслуживании, высоко технологичное устройство автомата, значительные обороты

сравнительно высокая цена автомата, большие затраты на приобретение товара, высокий порог принятия решения о покупке и, как следствие, более длительный период окупаемости

2. Автоматы по продаже готовых упакованных товаров (напитки в таре, шоколадки, презервативы и т. п.).

широкая аудитория потенциальных покупателей, более низкий порог принятия решения о покупке, большой товарооборот 

отсутствие привычки покупать данные виды товара в автомате, довольно высокая цена оборудования 

3. Автоматы с частичным или полным приготовлением товара или со специальными условиями его хранения (растворимый кофе, кофе эспрессо, бульоны, мороженое, бутерброды и пр.)

широкая аудитория покупателей, высокая востребованность ассортимента, сравнительно быстрая окупаемость 

относительно сложное операторское обслуживание, необходимость подведения коммуникаций (воды), более высокое энергопотребление 

20 причин заняться V-бизнесом

1. Есть шанс начать в самое выгодное время, сохраняя при этом постоянное место работы!
2. Не требуется специального образования!
3. Можно начать зарабатывать деньги уже через две недели после старта!
4. Автомат приносит только живые деньги, не нужно никаких сбережений, чеков или счетов в банке!
5. Нет необходимости нанимать работников!
6. Не нужны затраты на рекламу товара, продается продукция бренда, затратившего на рекламу миллионы долларов!
7. У владельца завидный график и много свободного времени, он отдыхает, а его машины продолжают работать!
8. Идеальный семейный бизнес с возможностью привлечь всю семью!
9. Можно воспользоваться налоговыми льготами на создание собственного бизнеса!
10. Не требуется никаких отчислений, пожертвований; посильные физлицу стартовые инвестиции, экологическая безопасность.
11. Бизнес ведется напрямую с производителем (без посредников), при этом предоставляется поддержка и обучение.
12. Не существует сезонных колебаний, неурожайных годов — объем количества автоматов стабильно возрастает на 5% в год с средины 80-х гг.
13. Бизнес годится для любого возраста — подростков, одиноких матерей, пожилых граждан…
14. Высокие размеры прибыли — ваши затраты при продаже товара должны быть менее 33% .
15. Низкие эксплуатационные затраты, малая необходимость в дополнительном оборудовании.
16. Минимальный объем документации и государственной отчетности — владелец сосредоточен на зарабатывании денег.
17. Дело легко расширить: перейти от частичной занятости к полной.
18. Легко достичь благополучия и иметь «входящие активы прибыли» (больше, чем просто зарплата).
19. Можно перепродать ваш бизнес и заработать на «втрое» за год (из рапорта «Майами Геральд»).
20. Безопасность — исследователи говорят о 95%-м выживании семейного бизнеса.

Автор: Андрей Кашпур

Источник: Мир денег