«Автоматический» заработок 

vendman | Дата: 02 Сен 2007 | Просмотров: 2091

В Украине бурно развивается новый канал сбыта - торговля через автоматы (вендинг). Эксперты полагают, что это весьма привлекательный альтернативный канал. 

      У многих торговые автоматы до сих пор ассоциируются с трехкопеечной газировкой и стаканами многоразового использования. Во времена Советского Союза именно такими автоматами была представлена вендинг-индустрия. Впрочем, даже в те времена так продавались не только прохладительные напитки. Прессу, открытки, кофе (а кое-где шоколад и печенье) тоже можно было приобрести, опустив монету. Гиперинфляция разрушила вендинговую индустрию бывшего Союза. Но изобретательные торговцы перевели работу автоматов в «ручной режим», усадив возле машины продавца, у которого можно было приобрести «жетоны» в виде монет советского образца.
      
      А в это время западная индустрия вендинга осуществила большой технологический прорыв. Не так давно в Киеве на международной пресс-конференции по вендинг-бизнесу, организованной компанией «Мавитек», ведущие европейские производители торговых автоматов презентовали свои новейшие разработки. «Говорящие» автоматы для слепых, системы оплаты через мобильный телефон, интернет-браузеры, панели выбора с тактильными экранами - вот далеко не полный перечень инноваций в области вендинга.

      Эксперты едины во мнении, что вендинг - весьма перспективный канал сбыта для украинских производителей товаров массового спроса (в первую очередь горячих и холодных напитков, бульонов, снеков и т. п.). Однако основные операторы пока не могут оценить емкость данного рыночного сегмента и вместо прогнозов приводят статистику и тренды западных рынков. Интересно то, что торговые автоматы неодинаково популярны в мире. Так, количество автоматов в Японии или США больше, чем во всех странах Евросоюза вместе взятых (в Японии их установлено 8 млн., в США - 7 млн., а в странах ЕС - около 6 млн.). Существенно отличаются по степени развития вендинговой индустрии и европейские страны: больше всего автоматов установлено во Франции, Германии, Испании, Великобритании и Италии, тогда как в Греции, Дании, Португалии и Швеции их встретишь нечасто. По данным Европейской ассоциации вендеров, за последние 10 лет объемы продаж горячих и холодных напитков, снеков и мороженого выросли в Европе в среднем в 13,5 раза.

      По словам Леонида Верещагина, начальника отдела «Фуд Сервис» компании Nestle Ukraine, доля продаж через торговые аппараты может достигать 20-25% от общего оборота таких продуктовых групп, как кофе или шоколадные батончики. Например, в Европе через автоматы реализуется 5-7% кофе и кофейных напитков. А Соса-Соla продает через автоматы около 20% общего объема производимых напитков.

Кому это интересно

      На сформированных рынках основными игроками индустрии вендинга являются производители оборудования и запчастей (автоматов, платежных устройств, клавиатур, компрессоров и др.), поставщики ингредиентов (кофе, шоколада, снеков, напитков, стаканчиков и т. п.), а также торгово-сервисные компании, которые занимаются продажами автоматов и их техническим обслуживанием.

      В Украине торговые автоматы интересны прежде всего тем, кто может реализовывать через них свою продукцию. Привлекательны они и для владельцев магазинов, различных заведений - такие автоматы могут стать источником стабильного дополнительного дохода. Свою копейку на автоматах могут заработать и торгово-сервисные компании. Появления производителей отечественного происхождения в обозримом будущем ждать не следует - слишком далеко шагнула мировая индустрия.

      В настоящее время в Украине через автоматы наиболее активно продаются горячие напитки (кофе, чай и др.) и карточки предоплаченных услуг мобильной связи. Для оценки эффективности таких продаж приведем расчеты, основанные на данных участников рынка. При условии удачного месторасположения автомат продает 100-200 чашек кофе в день (на одной чашке оператор зарабатывает в среднем 0,2 грн.). В этом случае такой автомат окупается меньше чем за год. Выторг автомата с карточками просчитать сложнее. Операторы говорят, что для одной торговой точки он может колебаться от 500 грн. до 2 тыс. грн. в день. Соответственно прибыль может составить от 50 грн. до 200 грн. в день. Срок окупаемости такого автомата - около двух лет.

      Считается, что в ближайшем будущем потребители будут готовы активно приобретать в автоматах прохладительные напитки, снеки, сладости и... презервативы. Продажу сигарет через автоматы (как это делается в некоторых странах) в Украине организовать сложно, т. к. трудно контролировать возраст покупателя.

      Продажи товаров, принадлежащих к разным группам, через один и тот же автомат организуют редко. Во-первых, часто аппараты для различных товаров имеют принципиально разную конструкцию. Во-вторых, некоторые товары лучше продавать в определенных местах. Например, презервативы обычно продают в общественных туалетах. Покупать шоколад там вряд ли кто станет.

Как организовать сбыт

      Владелец товара, предназначенного для продажи через автоматы, может приобрести эти аппараты либо заключить соглашение с владельцем парка вендинговых машин. Аналогичным образом могут поступать владельцы помещений, пригодных для установки автоматов.

      Так, например, свой собственный парк автоматов имеют компании Nestle и Coca-Cola, которые закупали автоматы и брендировали их своими марками. «К активному развитию вендинговых продаж в Украине наша компания приступила в конце 2001 года, - рассказывает Леонид Верещагин. - По нашим оценкам, сейчас мы лидируем в вендинге горячих напитков. У нас самый большой парк оборудования в Украине - автоматы установлены в 95 городах».

      Вскоре первые 20 вендинговых автоматов установит завод «Росинка». «Пока нам сложно прогнозировать эффективность этого канала продаж, - комментирует Иван Скичко, начальник отдела внешнеэкономических связей компании «Росинка». - Мы делаем ставку на свои раскрученные марки («София Киевская», капризоны, напитки 0,3, 0,4 и 0,5 л). Стоимость напитков в автомате будет сопоставима с розничной».

      Компания Kraft Foods использует иную схему - подбирает технических партнеров-владельцев вендинговых машин и поставляет им ингредиенты для приготовления кофе.

Первый украинский опыт

      По данным операторов, активнее всего вендинг развивается в городах-миллионниках (Киев, Одесса, Харьков, Днепропетровск). По словам Александра Марчука (Kraft Foods ), 50% успеха зависит от выбора места для установки автомата, 30% - от качественного и своевременного обслуживания машины и 20% - от того, какими марками брендирован («украшен») автомат, есть ли на нем инструкция и номера телефонов «горячей линии». «Чаще всего «безликие» автоматы, не оформленные должным образом, вызывают у потребителя сомнения в качестве продукта или услуги, которую продает машина», - говорит он.

      Брендированием вендинговых автоматов, как правило, занимается поставщик ингредиентов. В случае же, если с помощью автомата продаются марки нескольких производителей (типичный пример - автоматы для продажи припейд-карточек), владелец автомата может выступать в качестве мини-агентства, предлагая свою машину как рекламоноситель, при этом оговаривая стоимость размещения с рекламодателем. С целью повышения продаж своего вендингового направления Nestle Ukraine реализует BTL-акцию, вручая призы за покупку нескольких чашек своих напитков.

      Наклейки наклейками, но эксперты уверены, что прибыльность автомата в первую очередь зависит от его месторасположения. «Удачным для установки автомата считается место, где будет не менее 3 тыс. визуальных контактов с потенциальным потребителем за день», - считает Андрей Науменко, специалист по работе с ключевыми клиентами и торговыми автоматами компании Kraft Foods. Однако и это не гарантия того, что автомат оправдает ожидания владельца. Марина Дворник, директор компании «Мавитек»: «Потребитель должен привыкнуть к тому, что автомат находится именно в этом месте. И именно там он может купить то, что ему необходимо (будь то припейд-карточка, бутылка воды или чашечка кофе). Практика показывает, что нельзя ориентироваться только на количество визуальных контактов. Например, мы установили автомат по торговле припейд-карточками на Дерибасовской в Одессе (с инструкцией по эксплуатации, телефоном линии поддержки и т. д.). По нашим расчетам количество визуальных контактов в этом месте значительно превышало 3 тыс. и мы рассчитывали на то, что прибыльность этого автомата не будет уступать тем, которые находятся в одесских супермаркетах. Однако продажи не пошли. И лишь через несколько недель мы заметили прогресс - потребители привыкли к автоматам, появились свои постоянные покупатели. Существует немало примеров, когда «кофейный» автомат, установленный в офисе или бизнес-центре, где работает не так уж много людей, в десятки раз рентабельнее того, который «имеет» нужное по теории количество визуальных контактов».

      Безусловно, высокий уровень продаж достигается только в том случае, если удается поддерживать постоянно высокое качество ингредиентов, используемых в автоматах, - если кофе окажется невкусным, то второй раз «обратиться» к автомату потребителю вряд ли захочется.

      По наблюдениям операторов многие потенциальные потребители все еще боятся автоматов. Преодолеть эту боязнь призваны толковые инструкции, размещенные на автоматах, телефоны «горячих линий» поддержки.

      Нужно учитывать и такой фактор, как наличие «конкуренции». Если поблизости от автомата есть лоток или киоск, где продается аналогичный товар, украинский покупатель, скорее всего, обратится к человеку-продавцу. Несколько иная ситуация с продажей горячих напитков и соков: при равной стоимости потребитель предпочтет купить кофе из автомата, а не у «бабушки с термосом».

      По словам Леонида Верещагина, удачный старт вендингового бизнеса в Украине и опыт других стран доказывают его перспективность. Сегмент потребления «вне дома» будет расти, соответственно увеличится и спрос на качественное удобное оборудование. Однако желающие начать данный бизнес должны быть готовы к тому, что в Украине возврат вложенного капитала при покупке автоматов идет медленнее, чем в Европе. Так, стоимость кофе-автоматов и аренды места под их установку в Киеве под стать европейским. Но средняя цена чашки кофе из автомата в Украине в 2 раза ниже, чем в Восточной Европе, и в 3 раза ниже, чем в Западной.

      Что касается ассортимента товара, продаваемого через автоматы, то к приведенной выше информации пока трудно что-либо добавить - украинский опыт вендинга еще невелик.

Где искать торговые автоматы

      «Правильно» зарабатывать на поставках современных автоматов на украинский рынок начали около года тому назад. До этого в Украину завозились преимущественно автоматы б/у для продажи горячих и холодных напитков, причем цены на них были сопоставимы со стоимостью новой техники за рубежом (EUR 7-8 тыс.).

      Естественно, поставщики заинтересованы в повышении интереса производителей к вендинговым продажам. Популяризируя этот канал сбыта, компания «Мавитек», например, снизила маржу на ввозимую технику (стоимость новых торговых разных видов автоматов в прайсах компании составляет EUR 3,2-5,7 тыс.). Сейчас рынок заметно оживился, но жесткой конкуренции между поставщиками оборудования все еще нет.

История европейского вендинга в цифрах и фактах

      Первый торговый автомат был изобретен почти одновременно с появлением монет в 215 г. до н. э. греческим математиком Героном. Прозорливый грек таким образом предложил продавать святую воду по 4 драхмы за порцию.

      Запатентовали автоматы намного позже - в 18-м веке. Англичане стали продавать через них почтовые марки, а американцы - конфеты.

      Масштабное развитие вендинга началось в 20-м веке с появлением и развитием электроники. Механические комплексные торговые автоматы появились в начале прошлого века. Эти устройства продавали конфеты, жевательную резинку, сигареты. C началом второй мировой войны рационализаторская работа в этом направлении была приостановлена и возобновилась лишь после ее окончания. В пятидесятых годах минувшего столетия автоматы не только наливали сок и воду в стаканчики, но и сами готовили кофе и чай. Немного позже большинство автоматов оборудовали устройствами, с помощью которых осуществляется обмен информацией как между автоматом и платежным устройством, так и с внешним миром, например, офисными системами операторов.

      Сейчас основные новации, внедряемые производителями торговых автоматов, нацелены на то, чтобы максимально увеличить удобство покупки. К примеру, в Европе уже появились автоматы с системой безналичного расчета, т. е. принимающие к оплате пластиковые карточки.

Виды торговых автоматов. Их «сильные» и «слабые» места

Торговые автоматы различают по нескольким характеристикам: место установки, предназначение и вид оплаты.

      В зависимости от месторасположения автоматы бывают «внешним» (устанавливаются на улице) и «внутренним» (эксплуатируются в помещениях - барах и ресторанах, супермаркетах как самостоятельные точки продаж). Естественно, «внешние» выпускаются более защищенными от хулиганов и негативного воздействия окружающей среды, нежели «внутренние».

      По видам реализуемого товара различают такие виды автоматов: для продаж карточек (мобильной связи, Интернет, IP-телефония, открыток). Такие автоматы с технической точки зрения наиболее совершенны и просты в обслуживании. Из-за высокой насыщенности электроникой стоимость их сравнительно высока. Аппараты по продаже горячих и холодных напитков, соков-фреш, снеков требуют более сложного операторского обслуживания, но при этом стоят дешевле.

      Автоматы по продаже карточек.

«+»: простота в обслуживании, высокотехнологичное устройство автомата, значительные обороты.

«-»: сравнительно высокая цена автомата, большие затраты на приобретение товара, высокий порог принятия решения о покупке и, как следствие, более длительный период окупаемости.

Ценовой диапазон от EUR4-5 тыс.

      Автоматы по продаже готовых упакованных товаров (напитки, шоколадки, презервативы и т. п.).

«+»: широкая аудитория потенциальных покупателей, более низкий порог принятия решения о покупке, большой товарооборот.

«-»: отсутствие привычки покупать данные виды товара в автомате, довольно высокая цена оборудования.

Ценовой диапазон от EUR2,7-6 тыс.

      Автоматы с частичным или полным приготовлением товара или со специальными условиями его хранения (растворимый кофе, кофе эспрессо, бульоны, мороженое, бутерброды и т. п.).

«+»: широкая аудитория покупателей, высокая востребованность ассортимента, сравнительно быстрая окупаемость.

«-»: относительно сложное операторское обслуживание, необходимость подведения коммуникаций (воды), более высокое энергопотребление.

Ценовой диапазон EUR3,2-7,5 тыс.

      Автоматы также различают по видам оплаты: «платные» (принимают наличные, жетоны, возможен безналичный расчет) и «бесплатные» (как правило, устанавливаются в офисах и на предприятиях для сотрудников).

Шесть наиболее привлекательных характеристик вендинга

      На мировом рынке наряду с крупными операторами работают очень много микрокомпаний, для которых вендинг - успешный маленький семейный бизнес. Пообщавшись с европейскими производителями вендинговых автоматов, мы выделили несколько характеристик вендинга, наиболее привлекательных для небольших компаний или семейного бизнеса.

1. Обслуживание нескольких автоматов не требует много времени. Это означает, что вендер может совмещать несколько бизнесов.

2. Начать вендинг-бизнес можно, не имея большого капитала. Сегодня банки дают кредиты на приобретение торговых автоматов под залог.

3. Чтобы стать вендером, не нужно быть дипломированным специалистом. Принимать непосредственное участие в таком бизнесе могут даже дети.

4. У вендера практически нет затрат на рекламу: он продает продукцию всемирно известных брендов, на раскрутку которых уже потрачены миллионы долларов.

5. «Прогореть» практически невозможно: исходя из опыта, операторы говорят, что из всего количества вендинговых компаний выживают 95%.

6. Затраты при продаже товара составляют около 33% (деньги на покупку ингредиентов), а инвестиции в покупку автомата окупаются максимум в течение двух лет.

---

Источник: http://www.companion.ua